陈宗淑 2025-11-03 03:11:20
每经编辑｜钱来生
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销售的本质，并(bing)非简单地推销(xiao)产品(pin)，而是与人建立连接，理解(jie)需求，并提供价值的(de)过程。无数销售新手常常陷入一(yi)个误区，认为只要产(chan)品好、价格低，客户自然会买单。殊不知，在信息爆炸的时代，客户早已(yi)不是被动的信息接受者，他们更看重的是真诚(cheng)的沟通、专业的(de)服务以及个性化的体验。
而这，正是桥本香菜销售秘诀视频的核心所在——“洞悉人心，精准出击”。
一、为什么你的客户“不买账”？——识别客户的“心墙(qiang)”
在视频中，桥本香菜首先抛出了一个引人深思的(de)问题：为什么许多销售员辛辛苦苦地介绍产品，客户却总是“油盐不进”？答案往往在于，销售员未能有效“破冰”，客户的心门紧闭。这些“心墙”可能源于：
不信任感：客户担心被欺骗，被推(tui)销劣质产品，或者被过度的销售压力所困扰。需求不匹(pi)配：销售员只顾推销自己认为好(hao)的产品，却忽略了(le)客户真实的(de)、潜(qian)在的需求。沟通障碍：语言生硬、信息冗杂、缺乏共鸣，让客户感到疲惫和疏远。价值感知低：客户未能清晰(xi)地认识到产品或服务能为他们带(dai)来什么实质性的好处。
桥本香菜用生动的案例和深入浅出(chu)的讲解，剖析了这些“心墙”的形成原因。她强调，销售的第一步，绝不是急于展示产品，而是要学(xue)会“倾听”。真正的倾听，不是表面上的附和，而是要用(yong)心去感受客户的语气、语调，捕捉他们话语中的关键词，甚至是没有说出口的顾虑和渴望。
一旦识别了(le)客(ke)户的“心墙”，接下来的关键就是如何(he)“破冰”。桥本香菜在视频(pin)中分享了她独创的(de)“微笑与提问”策略。
微笑的魔力：别小看一个真诚的(de)微笑。在初次接触时，一个温暖的笑容能瞬间拉近距离，缓解客户的戒备。它传递的是善意、友好和专业。视频中，桥本香菜展示了不同场合下微笑的运用，从线上沟通的表情符号，到线下见面的眼神交流，都恰到好处。“好奇心”提问法：桥本香菜(cai)认(ren)为，提问是引导对话、挖掘需求最有效的方式。
她提出的“好奇心提问法”，并非随意提问，而是要围绕客户(hu)可能感兴趣的、与之相关的话题展开。例如(ru)，在销售某款智能(neng)家居产品时，与其(qi)直接问“您需要吗？”，不如问“您平时在家喜欢通过什么方式来放松自己呢？”，从客户的生活方式入手，逐步引导到产(chan)品的功能。
共鸣的力量：在(zai)提问中，找到与客户的共同点，或者对他们表达的观点表示理解和认同，能迅速建立情感连接(jie)。比如，当客户抱怨工作压力大时，你可以(yi)回(hui)应：“我非常理解，现在生活节奏快，保持工作(zuo)和生活的平衡确实不容易。”这种“我(wo)懂你”的回应，远比千篇一律的产品介绍更能打动人心(xin)。
“故事化”开场：桥(qiao)本香菜还分享了一个让她屡试不爽的“故事化”开场白。她不会一开始就谈产品(pin)，而是会分享(xiang)一个与客户可能遇到的问题相关的、有趣的(de)、或者引人深思的小故事。这个故事可以是客户的成功案例，也可以是(shi)她自己作为用户的使用体(ti)验，甚至是行业内的一个有趣现象。
故事的引入，能够迅速吸引客户(hu)的注意力，让他们在轻松愉快的氛围中(zhong)，对后续的沟(gou)通产生期待(dai)。
“破冰”之后，如何让客户真正认识到你的价值？桥本香菜强调，价值的传递并非一味地罗列产品参数，而是要将产品特性转化为客户的“利益点”。
FAB法则的升级：经典的FAB（Feature-Advantage-Benefit）法则（特点-优势-利益）是基础，但桥(qiao)本香菜在此之上，更强调“场景化”的呈现。不要只说“这款手机拍照好”，而是要说“有了这款手(shou)机，无论您是记录孩子的成长瞬间，还是捕捉旅行中的美景，都能(neng)轻松拍出媲美专业相(xiang)机的照片，让您的回忆更加生动精彩。
”将产品特点置(zhi)于客户的生活场景(jing)中，让他们“身临其境”地感受到产品能带来的好处。“痛点”与“痒点”的挖(wa)掘：桥本香菜鼓励销售员去挖掘客户的“痛点”（未被满足的需求）和“痒点”（渴望但未曾获得或不便获得的体验）。通过提问和倾听，找到客户的“痛”与“痒”，然后展示你的产品如何能够完美地解决这些问(wen)题，满足这些渴望。
“证明”你的价值：光说不练假把式。桥本香菜在(zai)视频(pin)中展示了如何利用客户证言、第三方评(ping)价、实际案例数据等方式，来“证明”产品的价值。这些客观的证据，比销售员的口才更有说服力，能够有效打消客户的疑虑。
在“破冰”成功，与客户建立了初步的信任后，销售工作的重心便转向了“深度连接”，即如何将这种信任转(zhuan)化为持久的客户关系(xi)，并最终实现销售目标。桥本香菜销售秘诀(jue)视频的(de)第二(er)部分，正是围(wei)绕这一核心展开，她将多年的销售经验凝聚成一套系统性的方法论，教你如何让信任“生根发芽”，最终收获“共赢”。
信任不是一蹴而就的，它是在每一次与客户的互动(dong)中，一点一滴积累起来的。桥本香菜在视频中反复强调，要关注那些“微细节”，这些细节往往是决定信任程度的关(guan)键。
响(xiang)应速度：无论是电话、邮件还是信息(xi)，及时而专业的回复，会让客户感受到被重视。即使(shi)当下无法(fa)提供(gong)完整答案，也要及时告知客户已(yi)收到信息，并说明预计(ji)回复(fu)时(shi)间。信息准确性：提供的(de)所有信息，无论是产品信息、价格、交期还是解决方案，都必须准确无误。
一个小小的错误，都可能摧毁来之不易的信任。桥本香菜分享了她如(ru)何建立一套信息(xi)核对机制，确保信息的严谨性。专业(ye)形象：从着装、言谈举止，到专业知识(shi)的储备，都应该展现出专业性。这不仅体现在销售场合，也体现在日常的沟通中。她建议销售员要保持学习的热情，不断更新知识库，才能在客户面前展现出“专家”的形象。
承诺(nuo)的兑现：说到就要做到，这(zhe)是建立信任最根本的原则。无论是承诺提供资(zi)料、安排演示，还是后续(xu)的跟进，都要严格按时完成。一(yi)旦无法兑现，要主动、诚恳地解(jie)释原因，并提出补救措施。
传统的销售模式往往侧重于“一次性”交易，而桥本香菜推崇的是“关系型”销售。这意味(wei)着，销售的重点不再是眼前的(de)订单，而是与客户建立长期、稳固的关系(xi)，成为他们值得信赖的“伙伴”。
个性化关怀：记住客户(hu)的生日、喜好、重(zhong)要的纪念日，并在合适的时机送上祝福或小(xiao)礼物。这种个性化的关怀，能让客户感受到你不仅仅是想卖东西给他(ta)，而是真正关心他这个人。主动提供价值：即使客户暂时没有购买意向，也要持(chi)续地为客(ke)户提供有价值的信息。例如，行业动态、专业知识、与客户业务相关的最新资讯等。
这不仅能保持与客户的联系(xi)，更能树立你作为行业专家的形象。倾听与反馈：持续地关注客(ke)户的反馈，并根据反馈不断优化产品或服务。让客户(hu)感受到他们的声音被听到、被重视，这会极大地增强他们的归属感和忠诚度。解决问题的能(neng)力：当客户遇到困难或问题时，积极地伸出援手，提供解决方案。
即使这个问题不在你的产品或服务范围内，也要尽力提供帮助(zhu)或推荐资源(yuan)。这种“超出预期的(de)服务”，往往能带来意想不到的惊喜(xi)和回报。
“深度连接”的最终目的，是(shi)实现客户和销售方之间的“共赢”。桥本香菜认为，当客户真正信任你，并认为你的产品或服务能够帮助他们实现目标时，销售的达成将是顺理(li)成章，甚至是不言而喻的。
以客户为中心的解决方案：抛开产品导向，站在客户的角度，为他们量身定制最适合的解决方案。这可能意味着推荐最适合的型号，或者组合不同的产品，甚至是在某些情况下，承(cheng)认你的产品并不适合他们，并给出其他建议。这种真诚，反而能赢得更高的尊(zun)重。价值的量化：桥本(ben)香菜在视频中分享了如何将(jiang)产品或服(fu)务带来的价值“量化”。
例如，通过使(shi)用某个软件，可以帮助客户节省(sheng)多少时间(jian)？通过采用某种材料，可以降低多少成本？通过这种量化的方式，让客(ke)户清晰地看到投资回报。共同成长的愿景：描绘与客户共同成长的美好愿景。例如，通过与你的公司合作，客户可以获得(de)哪些长(zhang)期的竞争优势？未来的发展方向如何？这种描绘，能够激(ji)发客户的长期合作意愿。
“推荐”是最(zui)好的证(zheng)明：当客户(hu)主动向他人推荐你和你的产品时，这(zhe)意味着你已经获(huo)得了他们发自内心的认可。桥本香(xiang)菜(cai)表示，她最大的成就感，就来自于听到客户说：“我把我的朋友/同事介绍给你，因为我相信你。”
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图片来源：每经记者 陈向阳
摄
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封面图片来源：图片来源：每经记者 名称 摄
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