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新华社香港8月24日电 题：不负热爱 共创佳绩——内地教练逐梦香江
刘谨、刘欢
这是一群纯粹而坚韧的“幕后英雄”。他们曾是叱咤赛场的优秀运动员，退役后转型为教练，带着初心与热爱从内地奔赴香江。他们不仅为香港培育出一批优秀运动员，更积极推动香港与内地展开体育交流，双向奔赴、共创佳绩。
香港体育学院社区关系及市务总监李忠民表示，张家朗、何诗蓓、杜凯琹等香港运动员在东京及巴黎奥运会上的闪耀表现，既得益于香港特区政府与香港体育学院的系统性支持，也离不开香港国际化复合型教练团队的梯队培养，其中内地教练的专业贡献功不可没。
与港结缘
曾是中国乒乓球国手的孟宪俭，2002年退役后远赴欧洲打球，4年后回国接任河南男队主教练。2023年通过考核成为香港队教练。曾获全运会混双亚军的孟宪俭坦言，自己早有来港发展的念头。“虽然当运动员时没有机会参加奥运会，但希望在执教生涯圆自己的奥运梦。”
同样因一份邀约与香港结缘的，还有香港击剑队教练张寒。15年前，江苏省击剑队的训练馆里，刚刚退役转型为教练的他正带着队员训练。恰好香港击剑队前来交流，这位25岁的小伙子吸引了时任香港击剑队教练汪昌永的目光。
“有没有兴趣换个环境重新开始？”这份邀约改变了张寒的人生轨迹。
“我想趁着年轻出来闯一闯，2010年底就到了香港。刚到香港时，自己就像一张白纸。”张寒说，汪教练常常提醒他，“得先从朋友、兄弟这样的关系开始，慢慢跟队员培养感情”。
当时没人能预料，这位新手教练刚到不久后参与组建的香港青少年花剑队，会培育出张家朗、蔡俊彦等领军人物。他们在世青赛、青奥会中崭露头角，日后更在奥运会、世锦赛等大赛中斩获金牌。
2014年曾站上仁川亚运会游泳项目最高领奖台的山西姑娘曹玥，2018年退役后成为山西省队教练，2022年8月应在港执教的师兄薛瑞鹏之邀来到香港。“人生不过就三万多天，我想看看更宽广的世界。”
第一章：心法觉醒——认知即力量，思维定乾坤
“销售的销售秘笈3HD中字”，这个标题本身就蕴含着一股不容小觑的力量。它不仅仅是一份攻略，更是一场关于销售本质的深度对话。在信息爆炸的时代，无数的销售技巧层出不穷，但真正能够穿越周期的，永远是那些直击人心的“心法”。很多人在销售這条路上跌跌撞撞，常常感到瓶颈，原因往往不在于技巧的缺失，而在于认知的偏差。
他们把销售看作是“说服”或“推销”，认为这是一场你死我活的博弈，是试图将自己的产品“塞”给别人的过程。真正的销售大师，他们看到的远不止于此。
“销售的销售秘笈3HD中字”首先要破除的，就是这种狭隘的认知。它引导我们去理解，销售的本质不是“卖产品”，而是“帮助客户解决问题”；不是“征服客户”，而是“赢得客户的信任”。客户购买的从来不是商品本身，而是商品能够带来的价值、情感的满足、或者是对他们某个痛点的解决方案。
所以，第一步，也是最重要的一步，就是实现“心法觉醒”。这需要我们从一个“推销者”的角色，转变為一个“价值提供者”和“问题解决者”。
如何实现这种心法觉醒呢？“销售的销售秘笈3HD中字”会从多个维度进行剖析。
1.价值重塑：从产品导向到客户导向的极致转变
传统的销售思维，往往是从自身產品出发，列举产品的功能、特点、优势，试图让客户觉得“我的產品多么好”。但“销售的销售秘笈3HD中字”强调，真正的转变在于，将一切的出发点和落脚点都放在客户身上。你需要深入洞察客户的真实需求，而不仅仅是他们表面上提出的要求。
客户说需要A，但他们真正可能需要的是B，而A只是他们为了解决B而提出的一个尝试性的方案。
这需要我们学会倾听，而且是“有目的的倾听”。不是听客户说了什么，而是听他们“没说出来”什么。他们的话语中，隐藏着他们的渴望、恐惧、顾虑、以及未被满足的期望。理解了这些，你才能真正地触及到客户的“痛点”和“痒点”。“销售的销售秘笈3HD中字”的核心理念之一就是：需求不是被发现的，而是被创造的。
而需求的创造，源于你对客户内心世界的精准洞察。
2.信任基石：建立连接，而非一味推销
在今天的市场环境中，客户信息渠道极为广泛，他们可以轻易地从网络、社交媒體、朋友推荐等多方面获取信息。单纯依靠产品的优势来打动客户，成功率已经大大降低。客户更倾向于与他们信任的人建立联系。所以，“销售的销售秘笈3HD中字”将建立信任置于核心地位。
信任的建立，并非一蹴而就，它是一个循序渐进的过程，需要真诚、专业、以及持续的付出。这包括：
真诚的态度：摒弃虚假的夸大和不实的承诺，用真实、坦诚的态度与客户沟通。客户能感受到你的真诚，这比任何华丽的辞藻都更具说服力。專业的知识：对自己的产品、行业、以及客户所处的环境有深刻的理解。当你能够站在客户的角度，提供有价值的见解和解决方案时，你就是一个值得信赖的顾问，而非一个简单的推销员。
同理心：站在客户的立场思考问题，理解他们的处境和感受。用“我理解您的顾虑”这样的表达，而不是直接反驳，能够极大地拉近距离。
“销售的销售秘笈3HD中字”提醒我们，每一次与客户的互动，都是在为信任“添砖加瓦”。即使这次交易没有成功，你所建立的良好关系，也可能为你未来的成功埋下伏笔。
3.目标锁定：明确价值，精准触达
并非所有人都需要你的产品或服务。有效的销售，是找到那些最有可能从你的价值中获益的客户，并将其转化为忠实用户。“销售的销售秘笈3HD中字”强调的是精准的目标客户定位。
这需要我们具备识别“潜在客户”的能力。不是所有询问你产品的人都是你的潜在客户，也不是所有看起来有需求的人都适合你的解决方案。你需要根据你的产品特点、价值定位，去梳理出你的理想客户画像（IdealCustomerProfile,ICP）。
明确了目标客户，接下来的工作就是如何“精准触达”。這包括选择合适的沟通渠道、掌握有效的沟通时机、以及用最能引起他们共鸣的方式去呈现你的价值。例如，对于技术型客户，你可能需要提供详细的技术參数和案例分析；而对于注重品牌形象的客户，你则需要强调产品的独特性和市场影响力。
4.心态韧性：拥抱拒绝，视挑战为机遇
销售路上，拒绝是常态。很多人因为害怕被拒绝而束手束脚，最终错失良机。“销售的销售秘笈3HD中字”在心态方面给予了强大的支持。它鼓励销售人员将每一次的拒绝，看作是一次学习和成长的机会。
拒绝，可能意味着你的切入点不对，可能是你的价值主张不够清晰，也可能是时机不成熟。每一次拒绝，都是一面镜子，讓你看清自己需要改进的地方。拥有强大的“心态韧性”，意味着你不会被暂时的挫折打倒，而是能够从中汲取养分，不断调整策略，继续前進。
“销售的销售秘笈3HD中字”的核心在于，它不仅仅提供技巧，更是在重塑你的销售思维。当你从“怕被拒绝”转变为“拥抱拒绝”，从“卖东西”转变为“帮助人”，从“竞争”转变为“共赢”，你的销售之路，将变得更加宽广和光明。这一章的“心法觉醒”，为后续更具体的实战技巧打下了坚实的基础。
它是你的“内功”，没有深厚的内功，再精妙的“外功”也难以发挥极致。
第二章：技法精炼——洞察人心，引导成交
在“心法觉醒”的基础上，“销售的销售秘笈3HD中字”将带我们步入实战的殿堂，去领略那些经过无数实战检验、被验证行之有效的“技法精炼”。如果说第一章是“内功心法”，那么这一章就是“招式套路”，但这些招式并非花拳绣腿，而是直击人性的精妙设计，旨在帮助你更有效地与客户沟通，最终实现价值的交换——也就是成交。
“销售的销售秘笈3HD中字”强调，所有的销售技巧，都离不開对人性的深刻洞察。人们的购买决策，往往受到情感、心理、以及潜意识的驱动。掌握了这些心理密码，你就能在沟通中占据主导，将客户自然而然地引导向成交。
1.沟通破冰：如何一开口就抓住客户的注意力？
每一次销售的开始，都是一次“破冰”。如何在短时间内建立良好的第一印象，并吸引客户继续倾听，是至关重要的。
个性化开场白：避免千篇一律的“你好，我是XX公司的…”。“销售的销售秘笈3HD中字”鼓励你进行个性化的開场。这可以是对客户公司最近动态的提及（前提是信息真实且有意义），或者是一个与客户行业相关、且能引起其思考的简短问题。例如，如果你销售SaaS软件，你可以这样开场：“张总，我注意到贵公司最近在XX领域投入不少，不知道在提升效率方面，目前最大的挑战是什么？”价值预告：在开场白中，就暗示你将带来的价值。
“我今天来，是想和您分享一个能帮助您XX%提升XX效率的解决方案…”這种方式能讓客户立刻感受到你的诚意和潜在的收益。好奇心引导：制造一点小小的悬念，激发客户的好奇心。例如，“我们最近帮助一家与您规模相当的企业，通过一个简单的方法，在两个月内将客户满意度提升了15%…”
2.提问艺術：让客户自己说出“我需要”
“销售的销售秘笈3HD中字”将提问列为最重要的销售工具之一。有效的提问，能够引导客户自我发现需求，让他们主动表达出购买的动机。
SPIN提问法（Situation,Problem,Implication,Need-payoff）：情境问题(Situation)：了解客户现状。例如：“你们目前是如何管理客户信息的？”痛点问题(Problem)：挖掘客户遇到的困难。
例如：“在管理过程中，有没有遇到什么不便或效率低下的情况？”影响问题(Implication)：探讨问题带来的负面影响。例如：“如果信息管理不当，对你们的销售業绩和客户服务会产生哪些具體的影响？”收益问题(Need-payoff)：引导客户设想解决方案带来的好处。
例如：“如果有一个系统，能够帮助你们自动整理客户信息，并及时提醒跟進，這对你们的業务会有多大帮助？”开放式与封闭式问题的结合：开放式问题（如“您认为…？”“您怎么看…？”）用于深入了解，封闭式问题（如“您同意吗？”“您需要XX功能吗？”）用于确认和引导。
通过一系列精心设计的提问，“销售的销售秘笈3HD中字”帮助销售人员将客户带入一个自我探索的过程，最终讓他们自己得出“我需要你们的产品”的结论。
3.异议处理：化解顾虑，巩固信任
客户的异议，是销售过程中的必经之路，也是一次绝佳的機会。“销售的销售秘笈3HD中字”将异议处理视为“成交的加速器”，而非“成交的障碍”。
倾听并表示理解：当客户提出异议时，首先要认真倾听，并且表示理解。“我明白您的意思，很多客户一开始也有同样的顾虑。”澄清和追问：了解异议的本质。“您提到价格太高，是指和市面上的其他产品比，还是您觉得这个价格不值这个价值？”提供证据和解决方案：针对客户的顾虑，提供事实、数据、案例、第三方证明等，来证明你的产品能够解决他们的痛点，或者其价值远超价格。
转换视角：将客户的顾虑，巧妙地转化为他们购买的理由。例如，对于“产品太复杂”的顾虑，可以转化为：“是的，我们的产品功能强大，所以它能够满足您未来业务發展的多种需求，一次投入，长期受益。”
4.促成成交：适时而动，把握时机
“销售的销售秘笈3HD中字”明确指出，很多销售失败的原因，不是因为客户不愿意买，而是因为销售人員不敢“要订单”。
识别成交信号：客户表现出积极的身体语言（如身體前倾、点头），开始讨论付款方式、交货时间，或者反复询问产品细节，都可能是成交信号。直接成交法：在充分了解客户需求并解决了所有顾虑后，可以尝试直接促成。“张总，您看我们今天就把合同签了吧，您看是公对公账户还是个人账户？”选择成交法：给予客户选择的权利，让他们感觉自己掌握主动。
“您看，您是今天付款，还是我们下周三安排首次培训？”总结成交法：再次回顾客户的需求和产品带来的价值，然后引导成交。“通过我们刚才的沟通，您认为我们的产品能够帮助您解决XX问题，提升XX效率，对吗？那我们就可以开始准备合同了。”
5.售后跟進：持续服务，创造復购与转介绍
“销售的销售秘笈3HD中字”的理念贯穿始终：销售不是一次性的交易，而是一段持续的关系。
定期回访：在客户购买后，定期回访，了解产品使用情况，提供必要的支持和指导。关注客户成功：帮助客户更好地利用你的产品实现他们的目标，讓他们感受到真正的价值。鼓励转介绍：当客户满意时，自然會为你带来新的客户。给予他们一些小小的激励，会更有效果。
“销售的销售秘笈3HD中字”所传授的这些技法，并非孤立的技巧，而是相互关联、相互促进的体系。它们要求销售人員具备高度的敏锐度、灵活的应变能力，以及一颗持续学習的心。通过掌握并实践这些“技法精炼”，你将能够更自信、更专业、更有效地与客户沟通，让成交成为一种自然而然的结果。
这不仅仅是提升你的销售業绩，更是让你在销售的道路上，走得更远，更稳，更成功。
教学之余，曹玥喜欢阅读运动康复和心理学方面的书籍。“我希望每一天都能像刚来香港时那样努力，不会因为时间的推移而停止学习。”
互信沟通
张寒和队员们交流时，习惯讲南京话。“汪教练也是南京人，有些队员南京话讲得比普通话好。”张寒说，大队员每年回南京训练，再教小队员南京话，慢慢形成了如今的“对话体系”。
张寒平常和队员处得像兄弟一样。不论训练难题还是生活琐事，队员都愿跟他倾诉。张寒说，教练和队员的互信、沟通很重要，“在比赛和训练中，如果他们信任你，只要回头看一眼，不用多说，一个眼神、一个动作就都懂了。”
“乒乓球对抗性强，运动员的心理素质太重要了。”孟宪俭坦言，在带香港乒乓球女队时，有时更像是心理辅导师。
他带的两个女队员性格反差很大。一个外向但粗心，孟宪俭常给她敲警钟，训练中一见其漫不经心就提醒，后来练出了默契，比赛时只要喊一声她就懂。另一个偏内向，压力一大，发挥就打折扣。他便帮她卸包袱，教她把压力转为动力。如今，这俩姑娘成了香港青少年队的主力。
去年，孟宪俭带领香港乒乓球女队在国际乒联2024世界青少年锦标赛上夺得U15女子团体铜牌，他因此在2024赛马会香港优秀教练评选中获得“全年最佳教练奖”殊荣。
“当教练，首先要敬业，要热爱这份工作，不然肯定干不好。”他说，乒乓球技术更新快，作为教练也要不断学习，了解新趋势，教学时心里才有底，队员也更愿意来沟通。
香港青少年运动员早上7点要去学校上课，5点半下水训练，曹玥凌晨4点半就得起床准备。“刚开始有点不适应，但我必须以身作则，帮助队员对抗本能的惰性，养成坚韧自律的品质。”
今年香港短池游泳锦标赛上，她带的一名17岁队员打破了男子800米自由泳短池香港纪录。成功之路并非一路顺畅，这名队员一度想放弃训练，曹玥并未强留，而是给他更多自主思考的空间。“游泳训练本就辛苦，是和自己较劲的事，必须有内在动力才能撑下去。”
“我更多的是引导他们，在这个阶段养成的优秀品质，对未来人生定会有帮助。”曹玥说。
双向奔赴
香港击剑队队员不定期到内地开展交流活动，与内地队员同吃同住同训练。每年暑期，香港游泳队都会到内地训练，也常邀请内地运动员来港交流。每次大赛前，香港乒乓球队也会赴内地备战。
孟宪俭介绍，香港的乒乓球教练八九成都是从内地来的。他们将专业经验与技术带到香港，这不仅提升了香港运动员的竞技水平，也让乒乓球在香港社会的普及度不断提高。
张寒说，队员们在与内地击剑名将交流训练中，学习到如何在高强度比赛中顶住压力。同时，很多内地教练和运动员也会来香港学习训练模式，互相参考，共同进步。
今年11月，粤港澳三地将共同承办第十五届全国运动会，这是三地首次携手举办大型体育赛事，更是全运会历史上第一次走进香港和澳门。
“这对香港体育发展来说，意义非凡。”曹玥提起这场盛会，语气里满是期待。在她看来，全运会能让更多香港人走进比赛场馆，亲身感受体育的魅力。
更难得的是，这场家门口的盛会正以体育为桥梁，拉近彼此的距离。就像曹玥曾在杭州亚运会上同时为山西师妹和香港队员加油时所说：“无论内地还是香港，我们都共同拥有一个家。”
张寒当运动员时曾两次站上全运会赛场。“香港承办全运会比赛项目，体现了国家对香港体育的信任和支持。”他说，击剑项目比赛将在新建的启德体育园举行，格外让人期待。
张寒表示，自己心里对这次比赛有目标、有要求，但他不想给队员压力，只盼着他们好好享受这场全国顶级大赛的氛围。
图片来源：人民网出品记者 李柱铭
摄
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